Die Corona-Krise stellt viele Unternehmen vor enorme wirtschaftliche Herausforderungen. Umso wichtiger ist es, jetzt aktiv zu werden. Denn Eins haben die Meisten nun zu Genüge und das ist Zeit. Warum also sollten Sie diese nicht mal dazu nutzen, um Ihre Zielgruppe zu hinterfragen? Endlich können Unklarheiten beseitigt, die Darstellung der eigenen Produkte sowie Dienstleistungen optimiert und diese dann an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden. So gehen Sie sicher, dass Sie auch nach Corona ganz vorne mit dabei sind. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Zielgruppen sind, wie sie definiert werden und für welche Zielgruppen Onlinekanäle besonders relevant sind.

Zielgruppe – du unbekanntes Wesen

Bei einer Zielgruppe handelt es sich um eine Gruppe von Menschen, die Unternehmen mit Ihren Marketingmaßnahmen erreichen möchten, damit diese Ihre Produkte kaufen oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Eine Gruppe von potenziellen Kunden also, die ähnliche Wünsche und Bedürfnisse haben. Je besser Unternehmen diese kennen, desto zielgerichteter können sie ihre Werbebotschaften gestalten. Schließlich muss die Botschaft beim potenziellen Kunden das Bedürfnis auslösen, das Produkt zu kaufen oder die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. So klar und so einfach – warum treffen dann die meisten Unternehmen ihre angestrebten Kunden online deutlich schlechter als offline? Das liegt daran, dass die Vertreter einer Zielgruppe online keineswegs homogen sind und deshalb teils deutlich andere Interessen und Abläufe haben. Hier ist es wichtig, die Zielgruppe genau anzusprechen!

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Ansprache der Zielgruppe im Onlinemarketing

Die Ansprache der Zielgruppe wird dringend benötigt, da Sie hier eben nicht nur mit Ihren bekannten Konkurrenten kämpfen müssen, sondern einem nationalen, kontinentalen, schlimmstenfalls weltweiten „Kampf“ um die Zielgruppe unterliegen. Je ungenauer hier die Darstellung für die Zielgruppe, desto wenig Vertreter der Zielgruppe werden online mit Ihnen Kontakt aufnehmen – dabei wäre mit Onlinemarketing eine sehr genaue Ansprache der Zielgruppe hervorragend möglich.

Im Vergleich zu klassischen Marketingformen sind die Vorteile eindeutig:

  • Streuverluste werden reduziert
  • Finanzielle Blind-Schüsse treten seltener auf
  • Ausschließlich zielgruppenzugehörige Personen werden erreicht (je nach Strategie)
  • Messbarkeit des Erfolges einer Werbung ist deutlich besser, vor allem aber schneller ausmessbar

Im Medium Internet lassen sich Werbebotschaften deutlich individueller und gezielter anbringen. Klassische Flyer, Plakatwerbung, selbst Radio- und TV-Spots richten sich an alle – eine Filterung zugunsten der „gewollten“ Kundschaft ist nur in begrenztem Maße möglich. Wenn die Onlinemarketing-Maßnahmen aber so „gut“ sind im Verhältnis zum klassischen Marketingmix – warum klappt das dann nicht auf Anhieb bei jedem? Die Krux liegt eben in der Fokussierung des Marketingkanals. Nur wenn Sie verstehen, welche Personengruppen Ihrer Zielgruppe bei Ihren Onlineangeboten aus welchen Gründen wie reagiert, lassen sich die Vorteile des Onlinemarketings ausschöpfen. Neben diversen Möglichkeiten hat sich hier, auch um die Zielgruppe für die eigenen Mitarbeiter bei Ihnen greifbarer zu machen, das Persona Building als wichtiges Instrument herauskristallisiert.

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Geheimauftrag: Persona Profiling – kein Secret Service Job

Persona Building hilft, ein besseres Verständnis für die einzelnen Gruppen innerhalb der angestrebten Kundengruppen zu schaffen. Eine Persona gilt dabei als ein Prototyp für eine Teil der Zielgruppe. Sie greifen sich beispielsweise den verantwortlichen Einkäufer Mike, den Vertriebler Ralf oder die Finanzchefin Lisa heraus und entwickeln eine Beschreibung von Interessen, Vorlieben, Schwächen und Bedürfnissen für diese imaginären Personen.

Das hat den Vorteil, dass Sie sich deutlich einfach in eine „hypothetischen Person“ hineinversetzten können, als in eine unpersönliche Zielgruppen-Fokussierung zu investieren. Anhand der Profile ist es einfacher die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe nachzuvollziehen. Inhalte, Blogbeiträge oder Darstellungen der eigenen Leistungen passen dann in Beschreibung und Aussehen deutlich besser – treffen quasi den Nerv des Besuchers! Ein Punkt für Sie!

Weiterer Vorteil: gerade die Beschäftigung mit der potenziellen Wahrnehmung durch den Kunden kann zu einer deutlichen Produktverbesserung in Ihrem eigenen Hause führen. Nicht selten haben wir in unserer Agenturgeschichte nach einer Marketingstrategie-Erstellung eine Optimierung der Leistungen unserer Kunden erlebt, oft sogar das Entstehen ganz neuer Produkte.

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Wie viele Persona-Profile brauchen Sie?

Die Anzahl der Persona-Profile hängt von Ihrem Produkt sowie Ihrer Dienstleistung ab, sollte aber zwischen drei und sieben liegen. Werden bei der Erstellung zu wenige Kundengruppen berücksichtigt, gleicht die Marketingstrategie wieder einem Breitschwert. Persona-Profiling sollte aber eher mit einem Florett vergleichbar sein, also einem Marketing, dass punktuell genau trifft. Je weniger Streuverluste vorliegen, desto mehr Arbeit kann gewinnbringend in die Penetration der gewollten, potentiellen Kunden fließen.

Wie erstellen ein Persona-Profil? – Gar nicht so schwer

Nach der Auswahl der relevanten Zielgruppe sollte eine Persona mit Namen, Alter und Geschlecht definiert werden. Je lebendiger Sie die Person beschreiben, desto leichter können Sie sich in Sie hineinversetzten. Bei der Profilbeschreibung sollten folgende Fragen beantwortet werden:

  • Welche Position nimmt die Person in der Zielgruppe ein?
  • Welche Ziele will die Person (bestenfalls durch Ihre Webseiteninfos) erfüllen?
  • Wo liegen die Stärken dieser Person?
  • Welche Wünsche und Bedürfnisse hat die Person?
  • Was für Probleme hat die Person?
  • Was braucht die Person, um Hindernisse für eine positive Wahrnehmung zu überwinden?
  • Wie sehen Ihr Umfeld und Alltag aus?

Telefonisch die Zielgruppe besser kennenlernen

Eine weitere sehr effektive Variante, um einerseits die eigene Zielgruppe besser kennenzulernen, andererseits die Persona-Profile zu optimieren, ist ein schlichter Anruf. Das Coronavirus verschafft Ihnen das perfekte Anruf-Alibi und sorgt auch sonst für ausreichend Redestoff. Nutzen Sie diese Gelegenheit und tauschen Sie sich mit Ihren Bestandskunden privat und beruflich aus. Dabei ist es wichtig, dass Sie versuchen, Ihren Kunden mit seinen Wünschen, Ängste und Bedürfnissen zu begreifen. Das hilft Ihnen später nicht nur sich besser in ihn hineinzuversetzen, wenn diese ihre Verkäufe oder den angebotenen Leistungen tätigen. Diese Erkenntnisse sollten Sie natürlich auch umgehend in die Optimierung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen einfließen lassen. Aber ist das alles – Zielgruppen definieren, Persona Profile erstellen, Telefoninterviews führen – echt nötig, wir können doch einfach was auf Instagram posten und ein bisschen Werbung bei Google schalten? Klar können Sie das, aber Sie können auch aus einem Werbeflyer und einem 100 Euro Schein in einen Papierflieger basteln und aus dem Fenster werfen – wahrscheinlich treffen Sie mit dem Flieger eher einen potenziellen Kunden.

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Digitale Kanäle gibt es doch so viele – ist der Aufwand wirklich nötig

Die gesamten Vorteile des digitalen Marketings, die oben ausgeführt wurden, helfen eben nicht weiter, wenn Sie versuchen, Ihre Produkte und Dienstleistungen aus Ihrem eigenen Blickwinkel zu vermarkten. Der Traum eines jeden Unternehmers ist doch, dass der Kunde bei Google einfach das Produkt und „kaufen“ eingibt – und dann bei Ihnen landet. Genauso denken mehrere Millionen anderer Webseiten-Betreiber. Das bedeutet, der Kampf um die Besucher ist schon sehr, sehr stark. Landet der dann auf Ihrer Seite und findet sich und seine Bedürfnisse nicht ansatzweise widergespiegelt, verschwindet er schlicht.

Das bedeutet am Ende, dass die Zielgruppe auf der Webseite optimal getroffen werden muss UND dass sie in den einzelnen Distributionskanälen, Social Media, Google, Plattform- und Bannerwerbung etc., ebenfalls angesprochen werden muss. Der Tiefengrad der Beschreibung sollte vom jeweiligen, zum Einsatz kommenden Kanal abhängig gemacht werden, da nicht überall das ganze Wissen eingesetzt werden kann.

Das bedeutet: Bei der Suchmaschinenoptimierung (sprich: Google-Rankings) ist die Wahl der Keywords entscheidend. Natürlich basiert diese auch auf der Zielgruppe, aber eben nicht nur. Bei Facebook Ads hingegen sind die Eigenschaften Ihrer Zielgruppen, oder besser noch Ihrer Personengruppen, bedeutend wichtiger, da es hier möglich ist, die Zielgruppe ganz klar im System zu umreißen.

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Die Vorteile der Krise für sich nutzen

Die Bestimmung der Zielgruppe ist für viele Unternehmen ein schwieriges, aber sehr wichtiges Thema, das einige Zeit in Anspruch nimmt. Gerade nach der Corona-Krise müssen die finanziellen Verluste wieder wettgemacht werden. Sie sollten sich jetzt förmlich dazu gezwungen fühlen, die eigenen Produkte sowie Dienstleistungen zu beleuchten und zu optimieren. Dies ist aber nur möglich, wenn Sie Ihre Zielgruppe auch wirklich kennen. Nur dann sind Sie in der Lage, Ihre Kunden zielgerichtet und individuell anzusprechen. Ihr Wissen wird Ihnen später Zeit und Geld sparen. Zudem führt eine personalisierte Ansprache zu einem höheren Wertschätzungsempfinden aufseiten Ihrer Kunden! Ein Pluspunkt für Kundenbindung und Umsatzentwicklung.

In unserem nächsten Beitrag erfahren Sie mehr über die Relevanz der Zielgruppe für die einzelnen Onlinekanäle.

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Wenn Sie Hilfe bei der Bestimmung Ihrer Zielgruppe benötigen, dann nehmen Sie einfach mit uns Kontakt auf. Wir sind auch in der Corona-Krise für Sie erreichbar und helfen Ihnen bei der Optimierung Ihrer Zielgruppe.

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